本文核心词:超市促销。
超市促销活动方案
一、 选择合适的卖场;
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(
尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心);
2、 人流量大,形象好,地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅
区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策;
1、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作:
ü “活动名”要有吸引力、易于传播:
如:某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用,促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)” ;
ü 赠品绰号要响亮:
如:肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü 赠品价值要抬高:
如:缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇;
ü 限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“
晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反
而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临
种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
如:
可口可乐公司的主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推
出的又一新品牌,目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售,在二三级市场取得了良好效果;
名嘈一时的三株公司推出新品,与老产品三株口服液捆扎销售,但其老产品因为长期广告诉求对消费者承
诺过高,同时又面临重大消费者投诉,品牌形象较差,与新品搭售反而拖了新品的后腿,最终以失败告终
。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。
如:买1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送T恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价
产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、 广宣品设计原则
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致:
如:运动饮料宣传品基调:与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;
中低价食品宣传方向:更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;
儿童用品宣传风格:产品好吃/好用,赠品好玩,卡通化的诉求方式;
ü 促销POP标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示区别;
尽可能减少文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容;
ü 巧写特价:
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口
味写优惠价(如:海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包)消费者自然明白
ü 师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;
ü 写清楚限制条件:
如:限购5包/人、周末促销、限量销售,售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(太“生僻
”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受);
ü 高形象,低价位;
如:挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵;
ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯;
ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品;
某中低价方便面赠味精;
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
ü 赠品价值在产品价值5%―20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求;
效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的
预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的`物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销
量,准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率,维护活动效果;
说明:如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽
,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人
身上;促销期内(如:业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充足供货负责;驻场促销人
员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表;
实质性的准备工作需细分责任,落实到人,规定完成时间 ,避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,
示例:
背景:某乳品企业计划于10月1日―10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批
通过,并设有专项的促销活动组:包括项目经理1名,活动组人员2名,促销主管1名(为突出此次促销活
动的效果,礼品、广宣品项目单独订购制作)。
活动准备排期表如下:
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天,交项目经理审核通过。采购制作周期3天,9月5日前提交给项
目经理 9.1―9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天,样品交项目经理审核通过,9月5日前提交促销活动项目经理 9.1―9.5 9.5
采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策,并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人
员数量、促销区域等鉴定协议,并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5―9.20 9.21 业代A/项目经理 项
目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25―9.28 9.28 业代A 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈,再次确认 9.28―9.29 9.29 业代A/
项目经理 项目经理
6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名(有当地身份证、健康证、有担保人),按促销培训指引进
行岗位培训 9.1―9.5招聘9:20―9:28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价
、码放等作出详细规定(最好有现场模拟图)促销前一天要求全部到位 9.29―9.30 9.30 业代A/促销活
动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识,并确认;物料齐备;促销店产品供货、陈
列、广宣品、标价合乎要求;促销人员就位岗前培训合格 9.29―9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场,项目经理全天跟进,及时纠偏
,销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理
七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预
警危机处理功能;
1. 业务代表回访要求及工作日报表;
填报人:业代
内容:各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人:项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表;
填表人:促销小姐;
内容:各人当日赠品领用、消耗、退回情况;当天促销业绩;竞品流量反馈;其它异常信息;
汇报人:促销现场负责人(如:促销主管)
3. 促销日报表;
填表人:促销现场负责人(如:促销主管);
内容:当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量;竞品信息反馈、其它异常信息;
汇报人:项目经理
4. 促销效果检核表;
填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)
内容:促销现场布置;促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人:项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单;
综上所述,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容:
一、 背景:为什么做促销――新品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活
动的必要性。
二、策略:选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的?
如:对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度;
三、内容:
1、 时间: 精确到小时
2、 地点: 具体到超市店名
3、 执行人:具体到岗位、人名
4、 促销政策:
① 促销形式(选择正确答案打勾)
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他
② 具体内容:买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式
手绘POP 张,张贴位置 ;
DM